盛宇家纺赢在“蝴蝶效应”——揭秘“诚信、自强、团结、奉献”的企业精神
发布时间:2011-08-25
在当今的市场环境中，企业与企业之间、行业与行业之间都存在着激烈的竞争。企业在竞争中面临着各种选择，因此，如何在竞争中处于不败之地，让企业走上可持续发展的道路是非常重要的。竞争是残酷的，企业一定要理性地分析市场环境和竞争对手，然后再投入到竞争中。
改革开放30多年来，中国企业的发展速度屡创世界纪录，企业规模的扩张远远快于企业家自身的成长增速。显然，企业发展了，领导力也需要升级。但是如何升级也成为企业家需要考虑的切实问题。
自上世纪90年代以来，盛宇集团在企业规模不断扩大的同时，也在不断提升企业内部管理结构和管理层的领导能力。通过总结盛宇家纺领导力的发展计划，记者可以得知，其核心的基础是——提升武装自我，并且在市场的变革中提高觉悟，获得灵感。
“我觉得这种全新的思考方式，其实也很适合当今中国的企业家。”盛宇集团董事长曾上教对记者说。这位出身农民家庭的民营企业家显然对现代企业家的领导力有着深刻地认识。“当下最重要的工作也许不是让领导者参加各种培训，而是首先让他们理解什么才是真正的经营，怎样才能最好地体现出自己的经营能力。”
“品牌经营”如同自然生态系统中的“蝴蝶效应”。经营生态循环体系，既是一个开放的系统，更是一个充满活力的一体化循环系统。企业家的一言一行以及一个微小的变化，都不可避免地会对体系内的上下级个体产生影响，对企业自身品牌施加作用力，并在价值传递中产生凸值和凹地。
在这样的生态环境体系下，作为企业成长所必不可少的助力手段——品牌效应，就显得尤为重要。
品牌效应一：准确定位中档消费人群
曾上教认为，国内市场的家纺品牌要么走中高端的精英品牌路线——“特许连锁专卖＋商超专柜”的终端营销模式，店面装修豪华气派，消费人群多以商界精英、商务人士、高级白领为主，一件四件套售价一般在600元左右，主流产品的价格在几千元，高价产品动辄上万元；要么走低价流通路线——零售大卖场或批发市场，产品质量无法保证，花色设计不能满足消费者要求，产品的选择范围较窄。
由此可见，家纺市场的竞争一般集中在高低两端。然而，据统计，我国中等收入的工薪阶层占人口比重的15%～20%，他们讲究生活品位，消费较为理性，对中档家纺产品的需求极大。但是，在精英品牌和低端品牌的夹击中，这些中档品牌尚缺乏有效的运营模式来打开和满足市场，因而显得都还比较弱小。
为此，盛宇家纺加大对国内家纺市场的研发设计力度，销售渠道也以连锁专卖店、店中店、商超专柜或批发市场为主；在重点区域做促销来吸引客户，提高市场竞争力。
品牌效应二：终端模式的革新方向
众多周知，一些知名家纺品牌的加盟费一般都在几十万元以上，招商条件也是千篇一律，其中包括投资不少于20万元，店面不得低于40万元等。然而，加盟这样的店真的就能赢利吗？
现在，许多加盟商都苦于找不到成本少又有前景的代理项目，家纺生产企业也普遍觉得利润越来越薄，而许多消费者却又苦恼于像样的家纺产品价格实在太高，价格适中的产品质量又太差。在这种情况下，哪种渠道会成为未来家纺市场发展的主流？
思路决定出路。曾上教认为，在大多数家纺企业和代理商被动销售时，谁能率先出击，改革营销思路与方式，让终端和产品活起来，谁就能抢得先机、谋得厚利，开拓出属于自己的“蓝海”市场。
现阶段，各家纺品牌招商都是在CBD开商超专柜或专卖店，激烈的竞争使得代理商们不得不牺牲利润求销量，但高昂的经营成本让越来越多的加盟商处于不赢利或亏损的状态，投资盈利率越来越低，而大量的家纺店需要进行重新定位和业态更新。以沃尔玛等零售超市为例，国际化大卖场的业态革新均围绕着社区服务和社区店的概念展开，流行“瘦身”进驻社区，开设小而精的“便利店”，这无疑代表了未来零售业的主要发展方向。
盛宇家纺结合了我国家纺行业的实际状况，引进国际先进的营销理念，借鉴国际大品牌成功运营模式，利用现代信息技术和手段，改造和提升了传统家纺营销方式，建立现代家纺的新型营销模式。其中包括：首先，打造终端立体营销。即在终端采取连锁店经销、会员制营销、网上直销的“三维一体”营销模式，并将这3种营销方式集中在大型交易管理平台上整体运行，实行网上与网下同步操作、互动营销，传统经营与现代网络经销有机结合。其次，建立“直通式”营销链。即改变传统营销弊端——层层设代理、环环提价格，高成本、低利润；实行直通式营销链——厂价直销，无中间环节，低成本运营，为代理商创造最大利润空间。再次，加盟方式自选。即可根据自身的条件和实力在城市代理、网站代理、网店代理3种加盟形式中任选，也可以在连锁店、店中店、商超专柜中任选，或同时经营总部分设的“城市网站”，并且，各代理商的性质和级别都是平等的。最后，加盟代理商可以通过开连锁店（商超专柜）的方式经销产品。即可通过“城市网站”直接销售，也可以自主经营网店，将自建的网站与总部网站有偿链接。同时，还可以开展会员制营销，以批发、团购、行业推销等多种形式销售产品。这种方式使买卖过程变得更加自由、便捷，消费者可在本地“城市网站”上直接购买，也可在网上选货、订货，到本市或异地城市的连锁店去看货、提货、退货，批量定制加工。发达城市还可提供送货上门服务，真正做到“足不出户，轻松交易”。
在盛宇集团的营销模式中，社区早已不仅是单纯的城镇居民住宅区，而是集商业、医疗、教育、服务于一体的独立生活区域。在社区（或街道）的商业区、公共服务中心或便民服务区及周边的交通要道等人流密集处开一家社区店，主营日常生活必需的中档家纺产品，符合社区居民就近购买家居日常生活用品的习惯以及省时省事、方便快捷的客观要求，同时也弥补了家纺行业终端经营上的空白。
品牌效应三：卖点亦是流行趋势
如今，环保低碳已成为全世界关注的热点问题。“绿色设计”的理念出现得较早，在东方农业文明中就出现过这种理念，而在工业文明中，20世纪60年代美国设计理论家维克多·巴巴纳克也曾提出：设计师正面临着人类需求最紧迫的问题——设计应认真考虑有限的地球资源的使用，并为保护地球承载更多的责任。哥本哈根会议对低碳的呼唤是地球的呼唤、大自然的呼唤、生命的呼唤……家纺产品作为现代人生活非常重要的有机组成部分，和人的亲密接触最多，对低碳的要求也更为直接和迫切。因此，家纺设计师能不能走在时代的前列，满足人们对家纺低碳的要求，既是设计师水平的体现，也是其义不容辞的责任。
在盛宇集团召开的“2011年营销峰会暨秋冬新品发布会”上，其新产品的设计结合了国际最新的流行趋势。发布会吸引了来自全国各地上百名经销商、10余家媒体共计800多人参加，规模空前。
据盛宇集团设计总监介绍，在本次新品发布会上，盛宇集团展示的“豪门爵士”经典系列、“豪门爵士”奢华系列、“盛世花园”印加绣系列、“拉舍尔”棉绒系列、“中国红”婚庆系列、被芯主题——“被你所爱”健康唯美系列共六大系列新品，不仅从设计色彩上有了重大突破，而且在产品的面料选择上也有了更多的创新和突破。本次新品发布会不仅从产品系列上展示了新品的时尚和高档，其设计还结合了当下的流行趋势，每款新品都体现出了最新的流行元素。而且从每一个表现细节上都凸显了盛宇家纺“跨越和崛起”的设计主题。
“豪门爵士”经典系列以金丝提花面料为主，整体展现出经典、唯美的风格，面料富有质感，在灯光的照耀下显得古典而优雅，同时具有宫廷般特质；产品在经典品位的基础上，加以小小的改变，给人带来耳目一新的感觉。
“豪门爵士”奢华系列以时尚、典雅的风格迎合了高端客户的需求，该系列特别推出了纯真丝、甲壳素、色织面料产品，精心的设计体现出了欧美风格；高档的绣花床品，配上后现代古典欧美风格的家具，体现出了尊贵奢华的家居风格。
“拉舍尔”棉绒系列以纯棉的面料经编织工艺为主,在光洁平整的布面上编织出绒毛，使得绒面平整，手感柔软舒适，质感丰厚，且不掉毛，易于护理；经过环保活性印染，花型新颖，色彩亮丽；绒面丰盈的新面貌吸引了众多消费者购买，而且在使用时，会使人产生一种温暖、轻柔的贴身舒适感，保暖性强，让消费者在冬季里告别电热毯的烦恼，舒心度过每一个寒冷冬夜。
“中国红”婚庆系列在原有“喜庆”的基础上，融合了西方的经典元素，渲染出温馨、浪漫、热情的氛围。用经典的色彩，新型的木棉面料，精致的设计，打造出了完美的婚庆床品。
品牌效应四：把根留住
经济学专家茅于轼在《民营企业寿命取决于领导者素质》一文中说过：中国民营企业平均寿命不到3年。而盛宇集团从1996年创办苍南县盛宇纺织羽绒制品厂至今，已经走过10多个年头。
经过10多年的艰辛发展，今天的盛宇集团已成为目前国内家纺行业唯一一家“全国无区域企业”。最令曾上教骄傲的是，盛宇家纺已经打造出了一条从纺纱、织布、印染、产品研发、产品制作到品牌运作、销售贸易综合优势突出的家纺产业链，产品远销东南亚及欧美等国际市场。盛宇集团也成为了目前国内家纺行业不可或缺的企业集团之一。
在曾上教看来，企业经营旨在做大做强，“大”源于战略，“强”源于执行。面对激烈的市场竞争，盛宇实施“品牌定位高、产品品质高、服务质量高、产品价格低”的“三高一低”经营战略，继续实施低成本战略，以创新为着手点，以品牌建设为主线，大力开展内部流程改造，大力推进经营转型，提升销售渠道质量，实施大策划、大生产、大储备、大营销、零库存的战略思想，着力打造企业核心竞争力，做大做强市场，努力实现“把盛宇家纺推向新高峰”的总体发展思路。
改革开放30多年来，中国企业的发展速度屡创世界纪录，企业规模的扩张远远快于企业家自身的成长增速。显然，企业发展了，领导力也需要升级。但是如何升级也成为企业家需要考虑的切实问题。
自上世纪90年代以来，盛宇集团在企业规模不断扩大的同时，也在不断提升企业内部管理结构和管理层的领导能力。通过总结盛宇家纺领导力的发展计划，记者可以得知，其核心的基础是——提升武装自我，并且在市场的变革中提高觉悟，获得灵感。
“我觉得这种全新的思考方式，其实也很适合当今中国的企业家。”盛宇集团董事长曾上教对记者说。这位出身农民家庭的民营企业家显然对现代企业家的领导力有着深刻地认识。“当下最重要的工作也许不是让领导者参加各种培训，而是首先让他们理解什么才是真正的经营，怎样才能最好地体现出自己的经营能力。”
“品牌经营”如同自然生态系统中的“蝴蝶效应”。经营生态循环体系，既是一个开放的系统，更是一个充满活力的一体化循环系统。企业家的一言一行以及一个微小的变化，都不可避免地会对体系内的上下级个体产生影响，对企业自身品牌施加作用力，并在价值传递中产生凸值和凹地。
在这样的生态环境体系下，作为企业成长所必不可少的助力手段——品牌效应，就显得尤为重要。
品牌效应一：准确定位中档消费人群
曾上教认为，国内市场的家纺品牌要么走中高端的精英品牌路线——“特许连锁专卖＋商超专柜”的终端营销模式，店面装修豪华气派，消费人群多以商界精英、商务人士、高级白领为主，一件四件套售价一般在600元左右，主流产品的价格在几千元，高价产品动辄上万元；要么走低价流通路线——零售大卖场或批发市场，产品质量无法保证，花色设计不能满足消费者要求，产品的选择范围较窄。
由此可见，家纺市场的竞争一般集中在高低两端。然而，据统计，我国中等收入的工薪阶层占人口比重的15%～20%，他们讲究生活品位，消费较为理性，对中档家纺产品的需求极大。但是，在精英品牌和低端品牌的夹击中，这些中档品牌尚缺乏有效的运营模式来打开和满足市场，因而显得都还比较弱小。
为此，盛宇家纺加大对国内家纺市场的研发设计力度，销售渠道也以连锁专卖店、店中店、商超专柜或批发市场为主；在重点区域做促销来吸引客户，提高市场竞争力。
品牌效应二：终端模式的革新方向
众多周知，一些知名家纺品牌的加盟费一般都在几十万元以上，招商条件也是千篇一律，其中包括投资不少于20万元，店面不得低于40万元等。然而，加盟这样的店真的就能赢利吗？
现在，许多加盟商都苦于找不到成本少又有前景的代理项目，家纺生产企业也普遍觉得利润越来越薄，而许多消费者却又苦恼于像样的家纺产品价格实在太高，价格适中的产品质量又太差。在这种情况下，哪种渠道会成为未来家纺市场发展的主流？
思路决定出路。曾上教认为，在大多数家纺企业和代理商被动销售时，谁能率先出击，改革营销思路与方式，让终端和产品活起来，谁就能抢得先机、谋得厚利，开拓出属于自己的“蓝海”市场。
现阶段，各家纺品牌招商都是在CBD开商超专柜或专卖店，激烈的竞争使得代理商们不得不牺牲利润求销量，但高昂的经营成本让越来越多的加盟商处于不赢利或亏损的状态，投资盈利率越来越低，而大量的家纺店需要进行重新定位和业态更新。以沃尔玛等零售超市为例，国际化大卖场的业态革新均围绕着社区服务和社区店的概念展开，流行“瘦身”进驻社区，开设小而精的“便利店”，这无疑代表了未来零售业的主要发展方向。
盛宇家纺结合了我国家纺行业的实际状况，引进国际先进的营销理念，借鉴国际大品牌成功运营模式，利用现代信息技术和手段，改造和提升了传统家纺营销方式，建立现代家纺的新型营销模式。其中包括：首先，打造终端立体营销。即在终端采取连锁店经销、会员制营销、网上直销的“三维一体”营销模式，并将这3种营销方式集中在大型交易管理平台上整体运行，实行网上与网下同步操作、互动营销，传统经营与现代网络经销有机结合。其次，建立“直通式”营销链。即改变传统营销弊端——层层设代理、环环提价格，高成本、低利润；实行直通式营销链——厂价直销，无中间环节，低成本运营，为代理商创造最大利润空间。再次，加盟方式自选。即可根据自身的条件和实力在城市代理、网站代理、网店代理3种加盟形式中任选，也可以在连锁店、店中店、商超专柜中任选，或同时经营总部分设的“城市网站”，并且，各代理商的性质和级别都是平等的。最后，加盟代理商可以通过开连锁店（商超专柜）的方式经销产品。即可通过“城市网站”直接销售，也可以自主经营网店，将自建的网站与总部网站有偿链接。同时，还可以开展会员制营销，以批发、团购、行业推销等多种形式销售产品。这种方式使买卖过程变得更加自由、便捷，消费者可在本地“城市网站”上直接购买，也可在网上选货、订货，到本市或异地城市的连锁店去看货、提货、退货，批量定制加工。发达城市还可提供送货上门服务，真正做到“足不出户，轻松交易”。
在盛宇集团的营销模式中，社区早已不仅是单纯的城镇居民住宅区，而是集商业、医疗、教育、服务于一体的独立生活区域。在社区（或街道）的商业区、公共服务中心或便民服务区及周边的交通要道等人流密集处开一家社区店，主营日常生活必需的中档家纺产品，符合社区居民就近购买家居日常生活用品的习惯以及省时省事、方便快捷的客观要求，同时也弥补了家纺行业终端经营上的空白。
品牌效应三：卖点亦是流行趋势
如今，环保低碳已成为全世界关注的热点问题。“绿色设计”的理念出现得较早，在东方农业文明中就出现过这种理念，而在工业文明中，20世纪60年代美国设计理论家维克多·巴巴纳克也曾提出：设计师正面临着人类需求最紧迫的问题——设计应认真考虑有限的地球资源的使用，并为保护地球承载更多的责任。哥本哈根会议对低碳的呼唤是地球的呼唤、大自然的呼唤、生命的呼唤……家纺产品作为现代人生活非常重要的有机组成部分，和人的亲密接触最多，对低碳的要求也更为直接和迫切。因此，家纺设计师能不能走在时代的前列，满足人们对家纺低碳的要求，既是设计师水平的体现，也是其义不容辞的责任。
在盛宇集团召开的“2011年营销峰会暨秋冬新品发布会”上，其新产品的设计结合了国际最新的流行趋势。发布会吸引了来自全国各地上百名经销商、10余家媒体共计800多人参加，规模空前。
据盛宇集团设计总监介绍，在本次新品发布会上，盛宇集团展示的“豪门爵士”经典系列、“豪门爵士”奢华系列、“盛世花园”印加绣系列、“拉舍尔”棉绒系列、“中国红”婚庆系列、被芯主题——“被你所爱”健康唯美系列共六大系列新品，不仅从设计色彩上有了重大突破，而且在产品的面料选择上也有了更多的创新和突破。本次新品发布会不仅从产品系列上展示了新品的时尚和高档，其设计还结合了当下的流行趋势，每款新品都体现出了最新的流行元素。而且从每一个表现细节上都凸显了盛宇家纺“跨越和崛起”的设计主题。
“豪门爵士”经典系列以金丝提花面料为主，整体展现出经典、唯美的风格，面料富有质感，在灯光的照耀下显得古典而优雅，同时具有宫廷般特质；产品在经典品位的基础上，加以小小的改变，给人带来耳目一新的感觉。
“豪门爵士”奢华系列以时尚、典雅的风格迎合了高端客户的需求，该系列特别推出了纯真丝、甲壳素、色织面料产品，精心的设计体现出了欧美风格；高档的绣花床品，配上后现代古典欧美风格的家具，体现出了尊贵奢华的家居风格。
“拉舍尔”棉绒系列以纯棉的面料经编织工艺为主,在光洁平整的布面上编织出绒毛，使得绒面平整，手感柔软舒适，质感丰厚，且不掉毛，易于护理；经过环保活性印染，花型新颖，色彩亮丽；绒面丰盈的新面貌吸引了众多消费者购买，而且在使用时，会使人产生一种温暖、轻柔的贴身舒适感，保暖性强，让消费者在冬季里告别电热毯的烦恼，舒心度过每一个寒冷冬夜。
“中国红”婚庆系列在原有“喜庆”的基础上，融合了西方的经典元素，渲染出温馨、浪漫、热情的氛围。用经典的色彩，新型的木棉面料，精致的设计，打造出了完美的婚庆床品。
品牌效应四：把根留住
经济学专家茅于轼在《民营企业寿命取决于领导者素质》一文中说过：中国民营企业平均寿命不到3年。而盛宇集团从1996年创办苍南县盛宇纺织羽绒制品厂至今，已经走过10多个年头。
经过10多年的艰辛发展，今天的盛宇集团已成为目前国内家纺行业唯一一家“全国无区域企业”。最令曾上教骄傲的是，盛宇家纺已经打造出了一条从纺纱、织布、印染、产品研发、产品制作到品牌运作、销售贸易综合优势突出的家纺产业链，产品远销东南亚及欧美等国际市场。盛宇集团也成为了目前国内家纺行业不可或缺的企业集团之一。
在曾上教看来，企业经营旨在做大做强，“大”源于战略，“强”源于执行。面对激烈的市场竞争，盛宇实施“品牌定位高、产品品质高、服务质量高、产品价格低”的“三高一低”经营战略，继续实施低成本战略，以创新为着手点，以品牌建设为主线，大力开展内部流程改造，大力推进经营转型，提升销售渠道质量，实施大策划、大生产、大储备、大营销、零库存的战略思想，着力打造企业核心竞争力，做大做强市场，努力实现“把盛宇家纺推向新高峰”的总体发展思路。